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[Cover Story] 메트라이프생명, "평생 재무설계 곁에서 챙겨주는 '고객의 집사'가 돼야"

입력 2016-06-16 16:33:53 | 수정 2016-06-16 16:34:56 | 지면정보 2016-06-17 B5면
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‘최고 중의 최고’ 멘토 설계사 6人에게 듣는다

고객에게 다양한 서비스'매력'
특정 회사·특정상품만 판매 한계
새 환경서 더 성장하고 싶어 선택

후배들에게 노하우 다 전할 것
가족처럼 고객 대하면 실적 따라와
전문지식으로 무장한 66명 베테랑
고객별 맞춤 영업기법 전수하겠다

최고의 설계사 비결은…
'그들만의 설계사' 필요 전문직 공략
인맥 활용해 서로 돕도록 중개 역할
필요할 때 도움주는 사람 인식 심어
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메트라이프생명이 지난 1일 설립한 보험판매전문법인 메트라이프금융서비스는 ‘멘토링 시스템’이라는 차별화된 교육체계를 구축했다. 풍부한 경험을 갖춘 선배 재무설계사(멘토)가 보험업에 입문한 지 얼마 안 되는 재무설계사(멘티)에게 다양한 노하우를 전수하고, 자신의 고객과 영업구역까지 공유하면서 협업하는 게 핵심이다.

멘토는 보험업계에서 ‘명예의 전당’으로 불리는 한국 MDRT협회(생명보험업계 고소득 설계사 모임) 회원인 설계사 66명이 맡았다. 막 기반을 다져나가는 출범 초기인 만큼 멘토들의 어깨는 무겁다. 그러나 새로운 도전을 위해 멘토에 지원한 이들의 각오는 당차기만 하다.

메트라이프금융서비스를 이끌어갈 멘토들의 이야기를 들어봤다. 원승현·이영화·황성희 서울지점 설계사, 이난희 대전 남부지점 설계사, 전병창 대구 알파지점 설계사, 박문찬 부산 더원지점 설계사가 참여했다.

▷본사 ‘최고 재무설계사’인데 왜 판매자회사로 옮겼습니까.

▶전병창 설계사=특정 회사에서 특정 상품만 팔다 보면 고객이 원하는 상품을 적절하게 안내하는 데 어려움을 겪곤 합니다. 새로 설립된 회사엔 그런 한계가 없기 때문에 고객의 여러가지 요구에 유연하게 대응할 수 있을 것이라고 생각했습니다. 멘토링 시스템도 매력적이었습니다. 2012년부터 2년간 영업 현장 매니저로 근무하면서 새로운 인재를 많이 발굴했습니다. 그런데 적절한 교육시스템이 뒷받침되지 않아 좌절하는 이들도 많이 봤거든요. 그런 일이 없도록 적극적으로 후배들을 키워볼 생각입니다.

▶이영화 설계사=다양한 실손보험상품을 판매해보고 싶다는 생각을 자주 했습니다. 마침 좋은 기회가 생긴 거죠. 25년이나 한 회사에서 일했기 때문에 새로운 여건에서 근무하며 더 발전하고 싶은 욕심도 있었습니다. 후배를 양성하기에 아주 좋은 시스템이 갖춰져 있는 점도 큰 이유였고요.

▶박문찬 설계사=판매자회사이다 보니 고객에게 더 다양한 서비스를 제공할 수 있을 것으로 확신했습니다. 막 출범한 조직을 키워나가면서 저도 함께 성장하고 싶었습니다.

▷재무설계사로 일하려는 이들이 갖춰야 할 자질은 무엇입니까.

▶이난희 설계사=고객을 가족처럼 대할 줄 아는 사람이어야 합니다. 그래야 장기간 진실된 서비스를 지속적으로 제공할 수 있겠죠. 이런 관계를 유지하다 보면 실적은 자연스럽게 따라오는 법이거든요.

▶박문찬 설계사=마음만은 프로인 사람이 좋습니다. 시간이 지날수록 빛이 나는 ‘좋은 원석’과 같은 사람이죠. 또 고객의 상황을 잘 이해할 수 있어야 합니다. 열정적이면서도 사회경험이 많은 사람이면 성공할 가능성이 큽니다.

▶이영화 설계사=기본적으로 긍정적이어야 합니다. 영업과정에서 실수나 실패를 해도 극복할 수 있는 사람이어야 하죠. 욕심은 많을수록 좋습니다. 실적도 중요하거든요.

▷멘토링 시스템을 통해 어떤 노하우를 후배들에게 전수하려 합니까.

▶박문찬 설계사=저는 일명 ‘법인시장’으로 불리는 기업 임원 및 최고경영자(CEO) 대상 재무설계를 집중적으로 하고 있습니다. 이 시장의 특징은 고객에게 벌어질 수 있는 여러 위기상황을 시뮬레이션하고, 이에 따른 각종 대책방안을 사전에 설계해둬야 한다는 겁니다. 저와 함께 일하는 멘티에게 이런 노하우를 알려주고 싶습니다.

▶이영화 설계사=저는 ‘고객의 집사’라는 생각으로 일하고 있습니다. 마치 고객의 자서전을 대신 써주는 것처럼, 인생 전반에 걸친 재무설계를 체계적으로 해주는 것이죠. 이 분야에서 뚜렷한 색깔을 가진 팀을 구성하고 싶습니다. 일종의 협동조합처럼 말이죠. 저와 성향이 맞는 멘티를 만나서 평생 함께 일할 수 있으면 좋겠습니다.

▶전병창 설계사=멘토링 시스템에서는 누가 누구의 멘토인지 중요하지 않습니다. 결과적으로는 모든 멘토가 모든 멘티에게 조언해주는 시스템이 구축될 것입니다. 메트라이프금융서비스의 멘토들은 모두 전문적인 지식으로 무장한 베테랑들입니다. 설계사마다 특화된 고객집단이 있죠. 제 고객들은 의사 변호사 등 전문직 종사자들입니다. 이런 전문성을 가진 66명이 각자의 노하우를 모든 멘티에게 전수할 것입니다.

▷재무설계사에 대한 여성들의 관심이 상대적으로 큽니다. 조언을 해 준다면.

▶황성희 설계사=여성들이 많이 멘티로 도전했으면 합니다. 제 주변에도 출산과 육아 문제로 어쩔 수 없이 일을 그만둔 ‘경단녀’(경력단절여성)가 많거든요. 하지만 그들을 다시 받아주는 회사가 많지 않다는 것은 안타까운 일이죠. 재무설계사라는 직업은 그런 고민을 하지 않아도 됩니다. 저도 10년 이상 항공사 직원으로 근무하다가 2002년 설계사가 됐습니다. 의지와 욕심만 있다면 자유롭게 도전할 수 있다는 점이 설계사의 큰 장점입니다.

▶이난희 설계사=설계사는 전업주부가 도전하기에 좋은 직업입니다. 여성으로 살다보면 육아, 살림 등으로 집에 묶여있는 시간이 많은데 남는 시간을 자유롭게 배분해서 일할 수 있거든요. 또 여성 고객에게 상대적으로 쉽게 다가갈 수 있다는 점도 유리하지요. 개인적으로는 제 미래를 설계하는 데도 큰 도움이 됐습니다.

▷‘최고 설계사’로 불리게 된 비결은 무엇입니까.

▶전병창 설계사=처음에는 저도 다른 설계사들처럼 불특정다수를 대상으로 상품을 판매했습니다. 그러다가 전문직 종사자들을 위한 ‘그들만의 설계사’가 필요하다는 것을 깨달았죠. 이들에게 걸맞은 재무설계를 해주기 위해 개인적으로 많이 공부했습니다.전문직 고객은 수입이 많다 보니 고객 수가 적더라도 실적을 늘리는데 도움이 됐습니다.

▶원승현 설계사=조직 내에서나 밖에서나 파트너로서의 역할에 최선을 다하려고 했습니다. 우리는 서로를 파트너라고 부르죠. 지점장은 MP(managing partner), 재무설계사는 멘토 FP(financial partner), 멘티 FP가 정식 명칭입니다. 회사 내 동료는 물론이고 회사 밖 고객까지 좋은 인생의 파트너가 되기 위해 노력한 것이 비결이라면 비결입니다.

▶박문찬 설계사=고객과의 신뢰를 쌓는데 많은 시간을 투자했습니다. 제가 가진 모든 인맥을 활용해 다양한 집단에 속한 사람들이 각자의 정보를 공유하면서 서로 도울 수 있도록 중개하는 역할을 한 것이죠. ‘필요할 때 도움을 주는 사람’이라는 인상을 주면 신뢰는 따라옵니다. 그런 신뢰가 곧 실적으로 연결되는 법이죠. 공부도 게을리하지 않았습니다. 경영컨설팅학 박사 과정를 수료하고, 지금은 대학에서 경영학관리와 금융마케팅 등을 강의하기도 합니다.

▷30~40대에 일찍 직장을 그만두고 재무설계사를 고려하는 사람들이 적지 않습니다.

▶전병창 설계사=설계사는 마음만 먹으면 지칠 때까지 할 수 있다는 게 가장 큰 장점입니다. 일 자체의 자율성도 높고요. 내가 쉬고자 하는 날을 스스로 정할 수 있다는 점도 매력적이죠. 열심히 한다면 적지 않은 수입도 올릴 수 있습니다. 직장에 다니다 재취업을 고려하는 분들에게 적합한 직업이라고 생각합니다.

▶박문찬 설계사=‘평생직장’이라는 개념이 사라지고 있는 세상입니다. 저도 기업에 다니면서 느꼈는데, 회사는 우리를 책임져주지 않죠. 하지만 일종의 개인사업자인 설계사는 다릅니다. 철저하게 일한 만큼 보상받는 체계입니다. 또 많은 사람을 만나는 일이기 때문에 스스로 성장할 기회도 많습니다. 고객이 필요할 때 도움을 주는 직업이라는 측면에서 보람도 있고요. 보통 설계사는 40대 이상이 많이 도전하는데, 20~30대 젊은이들에게도 추천하고 싶습니다.

윤희은 / 류시훈 기자 soul@hankyung.com

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