대(代)를 이어 운영하는 대리점주 2세의 모임 ‘에이스 퓨처스 클럽’ 회원들. 에이스침대는 이들을 대상으로 다양한 실무 교육을 하고 있다. 에이스침대 제공
대(代)를 이어 운영하는 대리점주 2세의 모임 ‘에이스 퓨처스 클럽’ 회원들. 에이스침대는 이들을 대상으로 다양한 실무 교육을 하고 있다. 에이스침대 제공
지난해 9월 에이스침대는 서울 광진구 중곡동에 건물을 하나 지었다. 직영점을 열기 위한 것이 아니었다. 적은 임대료를 받고 대리점을 내주기 위한 것이다. 대리점주가 본사 건물이 아닌 다른 건물에서 매장을 임차하는 기존 방식과 다르다. 에이스침대는 앞서 수원에서도 같은 방법으로 대리점을 입점시켰다. 비싼 임차료에 시달리는 대리점엔 임차보증금도 지원하고 있다.

에이스침대는 “시내 매장의 경우 임차료 부담이 크다”며 “이를 줄여주기 위해 다양한 지원책을 마련하고 있다”고 설명했다.

에이스침대가 대리점 중심의 경영을 강화하고 있다. 대리점을 줄이고 직영점 중심으로 전환하고 있는 다른 침대·가구업체들과 반대다. 에이스침대는 “대리점을 적극 보호하고 성장시킨다는 창업 정신을 50년간 이어오고 있다”며 “대리점과의 관계를 더욱 강화해나갈 것”이라고 강조했다.

에이스침대의 대리점 수는 217개에 달한다. 직영점 수는 69개다. 에이스침대는 “대규모유통업법에 따라 백화점이 연 200억원 매출 이하 대리점에 대해선 인테리어 비용을 부담해야 한다”며 “이 때문에 직영점으로 전환해 달라는 백화점의 요청을 받아준 경우(69개)를 제외하곤 전부 대리점으로 운영하고 있다”고 말했다.

대리점의 비용 절감을 돕기 위해 2013년부터 ‘다이렉트 홈 서비스’도 시행하고 있다. 대리점이 창고에 재고를 쌓아놓고 소비자에게 제품을 배송하는 기존 시스템을 없앤 것이다. 대신 본사가 직접 배달한다. 이를 위해 서울·경기지역을 중심으로 대리점 창고를 없애고 있다. 에이스침대는 “각 대리점이 10% 이상 물류비를 아끼고 영업에 집중하게 된 것으로 나타났다”며 “대리점의 부담을 해소하는 동시에 회사는 배송 관리를 체계적으로 할 수 있다”고 설명했다.

이 같은 지원으로 대(代)를 이어 대리점을 운영하는 2세 대리점주도 잇따라 나오고 있다. 2세 대리점주가 운영하는 대리점은 전체의 20%에 달한다. 에이스침대는 이들을 모아 ‘에이스 퓨처스 클럽’을 만들고 마케팅, 회계 등에 관한 교육을 하고 있다.

대리점 중심 경영을 고집하는 이유에 대해 에이스침대는 “본사가 제품 개발과 생산에 집중하고 판매는 대리점에서 진행하는 것이 더 효율적”이라고 말했다. 또 “대리점이 회사 성장의 원동력이 된 만큼 이를 잘 활용해 앞으로도 동반 성장할 수 있도록 할 것”이라고 강조했다.

김희경 기자 hkkim@hankyung.com