[2014 대한민국 퇴직연금 대상] 교보생명, 14만 고객 분기마다 찾아가 맞춤형 상담 '수익률 최고'

종합 대상·고용부장관 표창 - 교보생명

2800여명 컨설턴트…가입자와 1대1 상담…투자성향따라 상품 추천
분기마다 '운영보고회'…기업 경영진에 브리핑…외국계 기업 60%가 고객

교보생명이 24일 ‘제1회 대한민국 퇴직연금 대상’ 종합대상 및 고용노동부장관 표창 수상업체로 선정됐다. 박진호 퇴직연금사업본부장(왼쪽 두 번째) 등 담당부서 임직원들이 서울 종로1가 본사에서 엄지를 치켜들며 ‘최고의 서비스’를 약속하고 있다. 강은구 기자 egkang@hankyung.com

교보생명(대표 신창재)의 퇴직연금 관련 직원 2800여명은 설계사가 아닌 컨설턴트로 불린다. 단순한 가입 권유를 하는 게 아니라 가입자 개개인과 1 대 1 상담을 하는 게 주요 업무이기 때문이다. 그래서 이들의 일터는 사무실이 아니라 전국 6000여개 기업이라고 할 수 있다. 어림잡아도 14만여명에 이르는 확정기여(DC)형 가입자를 분기마다 한 명 한 명 만나 수익률이 기록된 운용보고서를 전달한다. 투자 포트폴리오에 대한 상담도 진행한다.

교보생명의 확정급여(DB)형 실적배당 상품과 DC형 수익률은 2010년 6월 말 이후 각각 38.05%와 35.94%에 달한다. 그러나 수익률보다도 더 주목받은 것은 안정성과 서비스 부문의 우수성이다. ‘제1회 대한민국 퇴직연금 대상’에서 종합대상 및 고용노동부장관 표창 수상기업으로 선정된 이유다.

◆가입자 투자성향 철저히 분석

교보생명 퇴직연금 컨설턴트들은 기업 현장을 방문해 도입 준비부터 계좌 관리까지 모든 것을 책임진다. 찾아가는 서비스의 강점은 가입 단계부터 발휘된다. 철저하게 개별 상담을 하기 때문에 DC형 가입자의 투자 성향을 파악하기 쉽다. 가입자를 공격투자형, 적극투자형, 위험중립형, 안정추구형, 안정형 등 5단계로 분류한 뒤 각 성향에 맞는 상품을 추천한다. 예를 들어 안정형 가입자에게는 원금손실 가능성이 거의 없는 국공채 펀드 위주로 안내하는 식이다.

DB형의 경우에도 기업의 인력구조, 재무상황 등을 따져 적합한 퇴직연금 상품을 추천한다. 이때도 기업의 투자위험 등급을 5단계로 분류한다. 박진호 퇴직연금 사업본부장은 “가입 단계부터 고객 성향을 세세하게 파악한 뒤 상품을 권하기 때문에 운용 지시를 내리지 않고 방치하는 가입자가 거의 없다”고 설명했다.

◆운영보고회로 가입자 이해 높여

교보생명이 가입자 유치보다 더 신경 쓰는 것은 유지·관리다. ‘찾아가는 운용보고서’ 서비스가 대표적이다. 전문지식을 갖춘 퇴직연금 컨설턴트들은 주기적으로 가입자를 찾아 보고서를 전달하고 포트폴리오를 조정한다.

박 본부장은 “올초부터 삼성전자와 현대차 비중이 높은 펀드 대신 중소형 가치주를 많이 추천했다”며 “교보생명 퇴직연금은 글로벌 금융위기로 주가가 급락했던 2008~2009년에도 손실을 내지 않았다”고 강조했다.

교보생명은 분기마다 가입 기업을 대상으로 ‘운영보고회’도 연다. 기업의 최고경영진이나 실무팀을 모아 운용 성과를 설명하고 세제개편 등 연금 관련 이슈를 브리핑하는 자리다. 유지·관리를 중시하는 외국계 기업을 고객사로 대거 유치할 수 있었던 것도 교보생명의 이 같은 노력 덕분이다. 퇴직연금을 도입한 500인 이상 외국계 회사 중 60% 이상이 교보생명 고객사다.

교보생명은 가입자들이 온라인으로 쉽게 수익률 등을 확인할 수 있도록 전산시스템을 완비해 놨다. 신창재 회장의 지시로 2005년 50억원을 들여 퇴직연금 전용 프로그램인 ‘K-프리미어’를 만들었다. 지금까지 48억원을 추가 투자했다. 신연재 교보생명 법인본부장은 “경영진이 확고한 의지를 갖고 퇴직연금 사업에 대한 투자를 확대하고 있다”며 “퇴직연금 사업자 1위 자리를 고수해 나갈 것” 이라고 말했다.

황정수 기자 hjs@hankyung.com