한국경제신문은 자영업 성공모델을 만들기 위해 이달 초 ‘자영업멘토링사업’을 시작했습니다. 전국에서 선정한 10개 점포를 대상으로 4개월간 컨설팅을 실시해 매출이 부진한 자영업점을 성공 점포로 바꾸는 프로젝트입니다. 한경자영업지원단 소속 컨설턴트들의 컨설팅 내용은 매주 월요일자 ‘Money & Investing’ 섹션의 자영업길라잡이 지면을 통해 소개합니다.

주최: 한경, 우리은행, IBK기업은행

Q . 서울 미아동에서 반찬전문점 ‘찬하우스’를 운영하고 있는 박정아(29)입니다. 대학원 졸업 후 3년 정도 직장생활을 했고, 얼마 후 가장이신 아버지도 정년 퇴직했습니다. 부모님은 제가 새로운 직장을 구하길 희망했으나 저는 창업을 결심하고 준비했습니다. 여기저기 자료와 정보를 수집하고 얻은 결론은 가족창업 아이템이 좋겠다는 것이었습니다. 어머니는 10년 전에 거주하던 아파트 주변 상가에서 반찬가게를 겸한 식당을 운영한 적이 있습니다. 당시 고객 반응이 무척 좋았습니다. 어머니는 고향인 전남 광주에서 어릴 적 부모님으로부터 정통 남도요리를 배웠습니다. 해남에서 나는 싱싱한 배추와 고춧가루를 가지고 만든 엄마표 김치는 가장 인기가 좋았습니다. 하지만 어머니의 건강악화를 이유로 반찬가게는 그만 문을 닫게 됐지요.

이런 사연으로 어머니와 저는 반찬가게를 내기로 의기투합, 단계적인 계획을 세웠습니다. 창업 1단계로 온라인을 활용하기로 하고 블로그를 만들었죠. 블로그 이름은 ‘박고양이네 행복레시피’로 정했습니다. 블로그에서 어머니의 조리 노하우를 공개하고 음식 만드는 비법도 공유하고 있습니다. 카페를 활용, 김치를 주문·판매해본 결과 기대 이상의 효과를 얻었습니다. 여기서 자신감을 얻어 실질적인 반찬가게 창업 단계에 돌입했습니다.

공공기관에 문을 두드려 창업 컨설팅을 받은 뒤 거주지에서 가까운 도봉구나 강북구의 대단위 아파트단지 주변을 집중적으로 물색했습니다. 그결과 26.4㎡(8평)짜리 아파트단지 상가 1층 점포를 보증금 3000만원, 월세 95만원에 계약을 맺었죠. 인테리어와 집기비품 비용으로는 1500만원이 들었습니다. 이곳은 SK북한산아파트 5300여가구가 거주하는 단지상가 중 하나입니다. 따라서 단골만 확보하면 충분히 사업성이 있다고 판단했으나 지난 3월12일 개점 이래 월 매출이 300만원에 그치고 있습니다. 영업을 활성화할 수 있는 방안은 없을까요.


블로그 마케팅·회원제 운영 맞벌이부부
사계절 메뉴 김치 홍보 집중…일일 판매량 체크해 단품관리

A . 찬하우스의 상권입지는 SK북한산아파트 상가에 위치하고 있습니다. 5300여가구의 배후 아파트와 대단위 아파트에 둘러싸여 잠재수요가 풍부한 곳으로 판단됩니다. 하지만 입지가 아파트단지 후문이고 상가건물이 경사진 언덕이어서 정면에 있어 1층이지만 아파트단지 안쪽에서는 지하로 보이므로 가시권이 낮고 고객동선이 불편합니다.

반찬가게는 2010년부터 전국적으로 증가하다가 올 들어 경기침체로 주춤하고 있습니다. 점포수는 서울시 전체로는 900여개이며 강북구에는 36개가 있습니다. 1차 상권 인구는 4만800여명으로 서울시 평균인 1만6000명보다 2.6배 많습니다. 연령대는 30대 인구가 20% 이상으로 가장 높으며 여성인구가 많은 것으로 분석됩니다. 거주민의 직업은 서비스 판매직이 가장 많고 기능직과 사무직이 고르게 분포돼 있습니다. 주거형태는 아파트가 90% 이상이며 이 중 66㎡(20평) 이하 아파트가 90%를 넘습니다.

상권입지 분석결과 인구밀도가 매우 높고 30~40대 맞벌이 부부가 가장 많이 거주하고 있어 반찬가게의 적합성이 뛰어난 것으로 결론내릴 수 있겠지요.

창업한 지 5개월이 지났으나 아직 매출이 정상궤도에 오르지 못한 첫 번째 원인은 홍보부족이라고 봅니다. 배후가구가 많아도 고객들의 동선에서 벗어나고 가시권이 낮아초기에 어려움을 겪을 수 있습니다. 스마트폰과 온라인을 활용한 고객과의 소통을 지속적으로 늘려 나가야 합니다.

두 번째는 주 메뉴 결정과 집중 판매전략 부족입니다. 찬하우스에서 가장 자신있는 메뉴는 김치입니다. 반찬종류는 당일 조리해 판매해야 하고 시간이 지날수록 음식이 변하므로 상품 유지관리가 어렵습니다. 김치는 사계절 안정적으로 판매할 수 있는 아이템이고 단골이 확보되면 지속적으로 판매가 이뤄질 수 있습니다. 김치를 핵심적으로 홍보해야 합니다.

세 번째는 단품관리입니다. 반찬가게를 운영하는 데 있어 단품관리는 중요한 요소 중 하나입니다. 계획적인 판매관리를 위해서는 요일별 판매 아이템과 판매량을 기록, 적정량의 상품을 만들어야 폐기되거나 자체 소비되는 물량을 줄일 수 있습니다. 네 번째는 머천다이징입니다. 고객들의 의견과 반응을 지속적으로 모니터링하고 지역 상권에 적합한 메뉴와 맛을 꾸준히 개발해야 합니다. 매월 1회 백화점 반찬코너와 성공적으로 운영하고 있는 모범 반찬가게를 방문, 상품개발 트렌드를 익히고 본인만의 장점을 살려나가야 합니다.

다섯 번째로 회원제 운영을 권장합니다. 5300여가구에 달하는 배후 아파트의 맞벌이 부부들을 대상으로 회원가입을 받아서 운영하는 방식입니다. 회원들은 월 10만~15만원을 선입금하고 1주일 동안 4회에 걸쳐 원하는 요일에 국, 요리, 반찬(3~4가지)을 가져갈 수 있도록 하는 방안입니다. 국과 요리는 당일 1회 2~3인분으로 사용하고 반찬은 2~3일 이용할 수 있도록 하는 겁니다. 회원제로 가게를 운영하게 되면 초기에는 식재료비의 원가부담률이 높아 힘든 점도 있습니다. 하지만 회원수가 늘어나 손익분기점을 넘어서면 강해진 구매력 덕분에 좋은 재료를 저렴한 가격에 사들이고 재고가 사라짐으로써 이익이 급증할 것으로 생각됩니다.

여섯 번째는 블로그와 스마트폰을 활용한 복합 마케팅입니다. 현재 박 대표가 운영하는 블로그의 1일 방문객 수는 500명 가까이 됩니다. 오프라인 매장과 연결, 복합 마케팅을 펼칠 수 있는 기반을 갖추고 있습니다. 블로그에 반찬이나 요리정보를 제공하면서 찬하우스를 홍보할 수 있는 저변을 넓혀야 합니다.

일곱 번째는 목표관리입니다. 신규고객 늘리기와 매출목표 달성을 위해 일, 주, 월, 분기별로 목표를 수립하고 계획, 실행, 체크, 보완함으로써 계량화된 점포경영을 해나가라는 뜻입니다. 이런 방안들을 실행해 나간다면 멘토링 프로젝트가 마무리되는 11월 말엔 월 900만원 수준의 매출 달성이 무난할 것으로 생각합니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com

담당 컨설턴트=윤태용 에프앤비창업컨설팅 소장.