[인터뷰] 손미향 '내 가게 소셜커머스로 대박나기…반값 할인의 비밀'

"같은 상품을 파는 판매자 A는 상품 매진인데, 왜 제 상품은 팔리지 않나요"

연일 열기를 더해가는 '소셜커머스' 시장.

2010년 처음 소개된 이후 파격적인 할인 혜택과 홍보효과로 상거래에 새로운 혁명의 바람을 불러일으키며 승승장구하고 있다.

그러나 그 뜨거운 열기만큼이나 불만을 느끼는 소비자들도 늘고 있다. 반값의 유혹으로 매장을 찾았던 일부 고객들은 "맛이 없어요. 종업원들이 무시해요" "상품을 구매한 매장이 문을 닫았어요"등의 숱한 불만을 제기하고 있다.

이런 현상이 일어나게 된 데는 소셜커머스로 대박이 날 수 있다는 막연한 기대감으로 '남들이 하니까 나도 해야지'라며 판매를 진행한 판매자의 영향이 가장 크다.

할인된 가격에 판매하니 매출은 늘지 않고, 손님이 많아지니 인력은 더 필요하고, 손님들의 불만족도 늘어 결국 기존의 단골마저 끊어지게 되는 것이다.


최근 업계 조사에 따르면 최근 소셜커머스 업체는 약 500개에 달한다. 인지도와 방문자 면에서 수위를 달리고 있는 '쿠팡' '티켓몬스터' '위메이크프라이스' '그루폰 코리아'등이 약 90%의 시장 점유율을 기록하고있는 가운데 하루가 멀다하고 신생업체가 생겨나고 사라지고 있는 형편이다.

소셜커머스를 정확히 이해하기 위해서는 판매방식에 따른 프로세스를 이해할 필요가 있다.

정가의 50%에 해당하는 금액으로 판매하는 소셜커머스. 어떻게 이런 반값판매가 가능하게 된 걸까.

판매에 따른 순이익은 마진율과 판매량에 따라 좌우된다. 소셜커머스는 판매자의 이익을 보장하기 위해 판매 성립조건으로 최소 판매 수량을 제시한다. 계약된 수량이상이 판매될 경우 추가 수익의 15~30%는 소셜커머스 업체의 몫이다.

최소 수량 판매란 즉 일정 수량이 판매되지 않으면 거래가 성립되지 않는다는 것. 수수료 등의 비용부담도 없다.

판매자는 소셜커머스를 통해 홍보효과를 얻을 수 있다. 광고비와 전단지 등의 비용을 소셜커머스에 투입하면 판매단가를 줄일 수 있다. 박리다매를 통해 서비스를 동일한 수준으로 제공하면서도 매출 이익은 증가하게 되는 것이다.

다음 소셜커머스 기획팀에 근무하는 손미향 씨는 업주들의 수익을 선순환 구조로 만들어주는데 도움을 주고자 '내가게 소셜커머스로 대박나기(한빛미디어)' 책을 발간했다.

손미향 씨는 "나이드신 창업자 분들도 소셜커머스를 하고 싶어 하시는데 어떻게 해야하는지를 몰라 못하는 분들이 많다. 이런 분들께 도움이 되는 정보를 제공하고 싶다"고 발간 취지를 밝혔다.

소규모 사업장에서는 구매자가 일시에 몰려 제대로된 서비스를 할 수 없는 사태를 막기 위해 예약제도를 적극 도입할 것을 권했다.

실제로 한 치킨업체에서는 소셜커머스 판매 첫날 치킨을 500마리 팔고 다음날도 400마리를 미리 튀겨놓았다가 고스란히 손해로 떠안았다.

쿠폰을 구입한 소비자들이 첫째 주말에 많이 방문했다가 이후 쭉 감소세를 보이다 쿠폰사용 기한 전 마지막 주말에 또다시 몰려드는 특성을 미처 파악하지 못했기 때문이다.

손 씨는 "매장을 찾은 구매자가 1번 오고 발길을 끊길 바라는 사장님은 한분도 없다. 재방문 전략이 중요한 까닭이 바로 그점이다"라면서 어떻게 해야 반값 이용에 만족한 소비자가 다시 찾게 할 수 있는지에 대한 방안도 제시했다.

방문고객을 단골로 만들기 위해서는 단품 무료, 1+1, 금액 할인 등의 다양한 쿠폰을 이용하라는 것.

단 이 쿠폰은 소셜커너스 티켓의 사용기간이 경과된 이후부터 사용할 수 있다는 조건을 내거는 것이 좋다.

손미향 씨는 판매자들이 소셜커머스 업체를 선택하기 전에는 충분한 상담을 거쳐야 하며 업체 얘기에 휘둘리지 말고 퀄리티있는 서비스를 제공하는 방안을 모색해야 소셜커머스의 성공모델로 자리잡을 수 있을것이라고 강조했다.

한경닷컴 이미나 기자 helper@hankyung.com/사진 변성현 기자

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