#1.AÇØ¿îȸ»ç´Â ³²¾Æµµ´Â º¸À¯¼±¹ÚÀ» ±¸Á¶Á¶Á¤Çϱâ À§ÇØ Ä·ÄÚ(ÀÚ»ê°ü¸®°ø»ç)°¡ Á¶¼ºÇÑ ¼±¹ÚÆÝµå¿¡ ¸Å°¢À» ÃßÁøÇß´Ù. ½Ã°¡ 1000¾ï¿øÂ¥¸® ÄÁÅ×À̳ʼ±À» 600¾ï¿ø¿¡ ÇÒÀÎ ¸Å°¢Çϱâ·Î ÇßÁö¸¸ ¼® ´ÞÀÌ ³Ñµµ·Ï ÁÖÀÎÀ» ãÁö ¸øÇϰí ÀÖ´Ù. Ä·ÄÚ¿¡¼´Â 200¾ï¿ø¸¸À» ´ëÁÖ°í,³ª¸ÓÁö ±Ý¾×Àº A»ç°¡ ±ÝÀ¶±ÇÀ» ÅëÇØ '¾Ë¾Æ¼' Á¶´ÞÇØ¾ß Çϴµ¥ '¹°ÁÖ'¸¦ ãÁö ¸øÇÑ Å¿ÀÌ´Ù.
#2.ÇØ¿î¾÷°è ±¸Á¶Á¶Á¤ÀÌ Â÷ÀÏÇÇÀÏ ¹Ì·ïÁö¸é¼ Á¶¼±¾÷üµé¿¡ ¹øÁø ºÒ¶ËÀÌ °¥¼ö·Ï Ä¿Áö°í ÀÖ´Ù. ±âÁ¸ ¼±¹Úµµ óºÐÇÏÁö ¸øÇØ ¾Ö¸¦ Å¿ì´Â ÇØ¿î»çµéÀÌ ½Å±Ô ¼±¹Ú °ÇÁ¶ ÁÖ¹®À» ³¾¸® ¾ø´Â Å¿ÀÌ´Ù. ¿ÀÈ÷·Á ÀÌ¹Ì ÁÖ¹®ÇÑ ¼±¹ÚÀÇ Àεµ¸¦ ¹Ì·ç°í ÀÖ¾î Á¶¼±¾÷üµéÀÇ ¼ÓÀÌ ¹Ù½Ï Ÿµé¾î°¡°í ÀÖ´Ù.
¡ßÇØ¿î ¡¤ Á¶¼±»ê¾÷ ¾î¶»±æ·¡¡¦
µ¿¹Ý Ç¥·ù¸¦ °è¼ÓÇϰí ÀÖ´Â ÇØ¿î ¡¤ Á¶¼±¾÷°è¸¦ »ì¸®±â À§ÇØ Á¤ºÎ¿¡µµ ºñ»óÀÌ °É·È´Ù. Á¤ºÎ´Â 5ÀÏ Ã»¿Í´ë¿¡¼ À̸í¹Ú ´ëÅë·É ÁÖÀç·Î ºñ»ó°æÁ¦´ëåȸÀǸ¦ ¿°í ¼±¹ÚÆÝµå ÅõÀÚÁ¶°Ç ¿ÏÈ µî ±ä±Þ Áö¿ø´ëÃ¥À» ³íÀÇÇß´Ù. ÀÌ ÀÚ¸®¿¡´Â Áøµ¿¼ö ±ÝÀ¶À§¿øÀ壬À̼ºÅ Çѱ¹ÀºÇà ÃÑÀ磬ÃÖ°æÈ¯ Áö½Ä°æÁ¦ºÎ Àå°ü£¬Á¤Á¾È¯ ±¹ÅäÇØ¾çºÎ Àå°ü µî À¯°ü ºÎóÀÇ ÃÖ°íÃ¥ÀÓÀÚµéÀÌ Àü¿ø Âü¼®Çß´Ù. ÇÑÁøÇØ¿î STXÆÒ¿À¼Ç Çö´ëÁß°ø¾÷ »ï¼ºÁß°ø¾÷ ´ë¿ìÁ¶¼±ÇØ¾ç µîÀÇ ÃÖ°í°æ¿µÀÚ(CEO)µéµµ Âü¼®ÇØ ¾÷°èÀÇ ±ä¹ÚÇÑ »óȲÀ» Àü´ÞÇß´Ù.
¼¼°èÀûÀÎ Á¶¼± ¡¤ ÇØ¿î¾÷ ºÒȲÀÌ ¿¹»óº¸´Ù Àå±âÈÇÏ¸é¼ ¼±»çµéÀÇ À¯µ¿¼ºÀÌ °¥¼ö·Ï ¾ÇÈÇϰí ÀÖ´Ù. µ¶ÀÏ ÇÁ¶û½º Áß±¹ Á¤ºÎ µîÀÌ ÀÚ±¹ ÇØ¿î¾÷ º¸È£¸¦ À§ÇØ ´ë±Ô¸ð ÀÚ±Ý Áö¿øÀ» °ËÅäÇÒ Á¤µµ·Î ¼¼°è ÁÖ¿ä±¹ÀÇ °øÅë Çö¾ÈÀ¸·Î ¶°¿À¸¥ »óȲÀÌ´Ù.
ÇÏÁö¸¸ Çѱ¹ Á¤ºÎÀÇ ±¸Á¶Á¶Á¤ Áö¿øÀº ¿¹»óº¸´Ù ÁöÁöºÎÁøÇÏ´Ù´Â °Ô ¾÷°èÀÇ Çϼҿ¬ÀÌ´Ù. Á¤ºÎ´Â Áö³ 4¿ù Ä·ÄÚ¿¡ ¼³Ä¡µÈ ±¸Á¶Á¶Á¤±â±ÝÀ» ÅëÇØ 1Á¶¿ø ±Ô¸ðÀÇ ¼±¹ÚÆÝµå¸¦ Á¶¼º,ºÎ½Ç ÇØ¿î»çÀÇ ¼±¹Ú 62ôÀ» ¸ÅÀÔŰ·Î Çß´Ù. ÇÏÁö¸¸ Áö±Ý±îÁö 17ô(1982¾ï¿ø)À» »çµéÀ̴µ¥ ±×ÃÆ´Ù. Ä·ÄÚ °ü°èÀÚ´Â "ÇØ¿î¾÷ ºÒȲÀÌ Àå±âÈÇÏ¸é¼ ±ÝÀ¶È¸»çµéÀÌ ¼±¹ÚÆÝµå¿¡ ÅõÀÚ¸¦ ²¨¸®´Â Å¿"À̶ó°í ¼³¸íÇß´Ù.
Ä·ÄÚ ¼±¹ÚÆÝµå´Â ¼±¹Ú ½Ã°¡ÀÇ 60%¸¦ ´ãº¸ºñÀ²(LTV)·Î ÀÎÁ¤ÇÏ°í ¼±·É 15³â ÀÌÇÏÀÇ ¼±¹ÚÀ» ÅõÀÚ ±âÁØÀ¸·Î Àû¿ëÇØ¿Ô´Ù. ¼±¹Ú ½Ã°¡°¡ Å©°Ô ¶³¾îÁø ¸¸Å ½Ã°¡ÀÇ 100%¸¦ ´ãº¸ºñÀ²·Î ÀÎÁ¤Çϰí,´ë»ó ¼±¹ÚÀÇ ¼±·Éµµ 20³â ÀÌÇÏ·Î ¿ÏÈÇØ¾ß ÇÑ´Ù´Â °Ô ¾÷°è ÁÖÀåÀÌ´Ù. ¼±¹Ú±ÝÀ¶ÀÌ »ç½Ç»ó ºØ±«µÈ »óȲ¿¡¼ ¼±»çµéÀÌ ½º½º·Î ÀÚ±ÝÀ» Á¶´ÞÇϱ⵵ ½±Áö ¾Ê´Ù°í ÁöÀûÇÑ´Ù. ¾÷°è °ü°èÀÚ´Â "±×µ¿¾È Ä·ÄÚÀÇ ¼±¹ÚÆÝµå°¡ ¼öÀͼº À§ÁÖ·Î ÅõÀÚ¸¦ ÇÏ´Ù º¸´Ï,Á¤ÀÛ ±¸Á¶Á¶Á¤ÀÇ ½ÇÈ¿¼ºÀº Å©°Ô ¶³¾îÁ³´Ù"°í ¸»Çß´Ù.
Á¤ºÎÀÇ ±¸Á¶Á¶Á¤ÀÌ ´õµð°Ô ÁøÇàµÇ´Â µ¿¾È ÇØ¿î½ÃȲÀº ħü¸¦ °ÅµìÇϰí ÀÖ´Ù. ÄÁÅ×À̳ʼ± ¿îÀÓ ÁöÇ¥ÀÎ HR¿ë¼±Áö¼ö(HRCI)´Â ¿äÁò 334·Î ÀÛ³â 9¿ù(1100)ÀÇ 3ºÐÀÇ 1 ¼öÁØÀÌ´Ù. Àü ¼¼°è ¹°µ¿·®¿¡ ºñÇØ ¼±¹ÚÀÌ ¿©ÀüÈ÷ °ø±Þ°úÀ× »óÅ¿¡ À־Ù. ´ëÇü ¼±»çµéÀÇ ¿ÃÇØ ¸ÅÃâÀº Áö³ÇØ¿Í ºñ±³ÇØ ¾à 20~30%°¡·® ÁÙ¾îµé °ÍÀ¸·Î Àü¸ÁµÇ°í ÀÖ´Ù. ÇÑÁøÇØ¿î Çö´ë»ó¼± STXÆÒ¿À¼Ç ´ëÇÑÇØ¿î µî ÇØ¿î 'ºò4'°¡ ¿ÃÇØ ¾à 2Á¶¿ø ÀÌ»óÀÇ ¼ø¼Õ½ÇÀ» ÀÔÀ» °ÍÀ¸·Î ¾÷°è´Â º¸°í ÀÖ´Ù.
¡ß¼±¹ÚÆÝµå Ȱ¼ºÈ µî ±¸Á¶Á¶Á¤ '¸Þ½º'À̳¯ ȸÀÇ¿¡¼ ±ÝÀ¶À§¿øÈ¸´Â ¼±¹Ú ÀμöÀÚ±ÝÀ¸·Î Àμö°¡¾×ÀÇ 40%±îÁö ÃâÀÚÇÒ ¼ö ÀÖ´Â ÇöÇà ¼±¹ÚÆÝµåÀÇ ÅõÀÚÇѵµ¸¦ 60%±îÁö È®´ëŰ·Î Çß´Ù. À̸¦ À§ÇØ ÇöÀç 1Á¶¿øÀÎ ¼±¹ÚÆÝµå ³» ±¸Á¶Á¶Á¤±â±Ý Çѵµ¸¦ 2Á¶¿øÀ¸·Î 1Á¶¿ø°¡·® È®´ëÇÏ´Â ¹æ¾ÈÀ» °ËÅäÇϱâ·Î Çß´Ù. ¶Ç À¯µ¿¼º ¿ì·Á°¡ Á¦±âµÇ´Â ´ëÇü ÇØ¿î»ç¿Í´Â ¾àÁ¤ ü°áÀ» ÅëÇØ ÀÚ»ê ¹× °è¿»ç ¸Å°¢£¬À¯»óÁõÀÚ ½Ç½Ã µîÀÇ ±¸Á¶Á¶Á¤À» µ¶·ÁÇϱâ·Î Çß´Ù. ¼±¹ÚÆÝµåÀÇ ±âÁ¸ ¸ÅÀÔ ´ë»ó¿¡¼ Á¦¿ÜµÆ´ø °ÇÁ¶ ÁßÀÎ ¼±¹Úµµ ´ë»ó¿¡ Æ÷ÇÔ½Ã۱â·Î Çß´Ù.
±âȹÀçÁ¤ºÎ´Â Á¶¼± ¡¤ ÇØ¿î°æ±â ħü°¡ Àå±â鵃 °Í¿¡ ´ëºñÇϱâ À§ÇØ ¼öÃâÀÔÀºÇàÀÇ ¼±¹Ú±ÝÀ¶ Áö¿ø ´ë»ó¿¡ ´ëÇÑ ´ãº¸ÀÎÁ¤ºñÀ²(LTV) ¿ä°Çµµ ´ëÆø ¿ÏÈŰ·Î Çß´Ù. ¼±¹Ú ½Ã¼¼°¡ 30~50%°¡·® ¶³¾îÁø »óȲ¿¡¼ ¼±¹Ú °¡Ä¡¸¦ ÃÖ´ëÇÑ ÀûÁ¤°¡°ÝÀ¸·Î ÀÎÁ¤ÇØÁà¾ß Àڱݳ¿¡ ½Ã´Þ¸®´Â ¾÷üµéÀÇ À¯µ¿¼º ºÎ´ãÀ» ´ú¾îÁÙ ¼ö À־Ù. ±¹ÅäÇØ¾çºÎ¿Í Áö½Ä°æÁ¦ºÎ´Â ÈÁÖ ¡¤ ÇØ¿î ¡¤ Á¶¼±¾÷°è ÇùÀÇü¸¦ ±¸¼ºÇØ ¼±¹Ú °ÇÁ¶°¡°Ý ¹× Àεµ½Ã±â Á¶Á¤ µîÀ» À§ÇÑ ÀÚÀ² ÇùÀÇü¸¦ ¸¸µé±â·Î Çß´Ù.
ÃÖ¾ÇÀÇ »óȲ¿¡ Á÷¸éÇÑ ÇØ¿î ¡¤ Á¶¼±¾÷°è´Â ÀÌ °°Àº ´ëÃ¥¿¡ ¸¶Áö¸· Èñ¸ÁÀ» °Å´Â ºÐÀ§±â´Ù. ¼±ÁÖÇùȸ °ü°èÀÚ´Â "À¯¸í¹«½ÇÇÑ ¼±¹ÚÆÝµå¸¦ Ȱ¼ºÈ½Ã۱â À§ÇÑ ±¸Ã¼ÀûÀÎ ´ëÃ¥ÀÌ ³ª¿Ô´Ù´Â Á¡¿¡¼ ´ÙÇེ·´´Ù"°í ¸»Çß´Ù. ´ëÇü ¼±»ç °ü°èÀÚ´Â "Á¤ºÎ°¡ Áö¿ø ´ëÃ¥À» ¹ßÇ¥ÇÑ ÀÌÈÄ ÈÄ¼Ó Á¶Ä¡°¡ Á¦´ë·Î ÀÌ·ïÁöÁö ¾ÊÀº °æ¿ì°¡ ¸¹¾Ò´Ù"¸ç ¼Óµµ°¨ ÀÖ´Â ½ÃÇàÀ» ÁÖ¹®Çß´Ù.
Àåâ¹Î/À̽ɱâ/±èµ¿¹Î ±âÀÚ
cmjang@hankyung.com¢º 37³â 'Á¶¼±¸Ç' Ãֱ漱 »çÀå »ê¾÷ÞÈ ¼ÓÀ¸·Î
¢º Çö´ëñì, ¿Àº´¿í¤ýÀÌÀ缺¾¾ »çÀå ½ÂÁø
¢º STXÁ¶¼±ÇØ¾ç ´ëÇ¥À̻翡 È«°æÁø »çÀå
¢º Á¶¼±¡¤ÇØ¿î¾÷ Áö¿øÃ¥ ¿Ö ³ª¿Ô³ª
¢º ¼ºµ¿Á¶¼±, ¹úÅ©¼± 2ô ¼öÁÖ